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Cession d’entreprise : un projet qui s’anticipe

Céder ou transmettre son entreprise n’est pas quelque chose d’anodin. On y a mis l’énergie d’une vie, souvent ses économies et sa responsabilité. Réfléchir à une potentielle vente peut donc s’avérer délicat sur le plan humain. Pour autant, ce projet interviendra tôt ou tard (donation à ses enfants, vente, liquidation à la suite du décès du chef d’entreprise etc…). C’est pourquoi, l’anticiper peut permettre de le mener à bien de façon sereine et lucrative !



Selon une étude menée par les CCI (Chambre du Commerce et de l’Industrie) entre les 2009 et 2016, près de 49% des dirigeants qui souhaitaient céder leur entreprise à moyen terme n’y étaient pas préparés.

Conséquences directes : des milliers d’entreprises disparaissent faute d’une bonne anticipation.


Être un bon gestionnaire d’entreprise, c’est aussi penser à des décisions qui paraissent lointaines mais qui sont primordiales pour que la cession ou la transmission de son entreprise soit optimale.


Pour cela il faut se poser le plus tôt possible les questions suivantes :

  • Quelle sera ma vie de dirigeant après la vente ?

  • Suis-je prêt à vendre mon outil de travail ?

  • Que vaut réellement l’entreprise de manière objective ?

  • Comment trouver un repreneur viable économiquement mais aussi en adéquation avec mes valeurs ?

  • Ou encore, comment céder l’entreprise afin d’en tirer la plus grande valeur économique et humaine ?


Vendre son entreprise, un tournant majeur dans sa vie professionnelle et privée :

Avant toute chose un dirigeant doit être prêt à vendre ou à transmettre son entreprise. Cela va représenter un changement, parfois radical, de mode vie. Il faut donc réfléchir à « l’après » de cette décision. Le cédant doit garder à l’esprit les questions suivantes:

  • Est-ce que je serai à la retraite ou devrais-je avoir une activité économique ?

  • Devrais-je baisser mon train de vie et comment y faire face ?

  • Est-ce que je souhaite avoir un nouveau projet économique ?

  • Est-ce que je suis prêt à laisser tous mes pouvoirs de décisions ou puis-je conserver certains droits ?

  • Quels sont me projets futurs et est-ce que je pourrai y subvenir ?

Il est nécessaire d’étudier ces questions, seul et entouré : famille, amis ou professionnels.


La valeur d’une entreprise, pas de sentiments mais des critères objectifs :

Une fois la décision prise de céder son entreprise, il est important d’estimer sa valeur ainsi que son potentiel. Un audit complet permettra d’en déterminer les points forts et les points faibles, quitte à les améliorer en vue d’une vente. Cet audit va permettre d’appréhender l’ensemble des sujets suivants : Etude comptable, positionnement stratégique et concurrentiel, audit social, analyses financières et juridiques, forces et faiblesse, réglementations, etc.

Ces analyses permettront ainsi d’avoir un point de vu extérieur sur la valeur intrinsèque de la société.


De plus, une bonne connaissance de l’ensemble de ces points, que ce soit des atouts ou des menaces, permet de se trouver dans une position de force lors des négociations puisque toutes les situations seront prévues.


Optimiser la transmission future de son entreprise :

Le chef d’entreprise connait maintenant ses objectifs privés et professionnels ainsi que la valeur de son entreprise.

Une fois ces deux premiers points clarifiés, il est possible de mettre en place une stratégie patrimoniale efficace, et surtout adaptée à ses besoins.

A titre d’exemple, et selon les situations, les opérations suivantes peuvent s’effectuer:

  • Dans une volonté de transmettre à ses enfants : la mise en place d’un pacte Dutreil pour protéger ces derniers ainsi que la pérennité de l’entreprise en cas du décès du dirigeant : bien établi, il peut permettre des abattements en droits de succession de l’ordre de 75% sur le patrimoine professionnel.

  • Le dirigeant souhaite vendre et partir à la retraite : l’étude des différents régimes d’abattements et d’exonérations fiscales est essentiel afin d’optimiser le gain réalisé par le cédant

  • Le chef d’entreprise souhaite vendre toute, ou une partie de son entreprise, et reprendre une autre activité professionnelle : La création d’une holding, ou la filialisation avec des régimes fiscaux adéquates (régime mère/fille, intégration fiscale ou autres) peut s’avérer là aussi plus qu’avantageux pour le cédant que ce soit sur le plan fiscal, financier ou juridique

Ce ne sont ici que des exemples, mais il est important de comprendre que dans la transmission ou la cession d’une entreprise, un dirigeant doit prendre en compte un grand nombre de critères personnels et extérieurs à ses compétences pour en tirer le plus intéressant des profits tout en respectant ses valeurs, qu’elles soient humaines, patrimoniales ou déontologiques.


L’étape finale : la négociation financière et juridique

L’heure de la cession, ou de la transmission, est arrivée. Une fois un acquéreur trouvé, le jeu des négociations commence.

Les objectifs personnels et professionnels en tête, et la valeur de la société correctement établie, les discussions autour du prix de cession s’entament pour une certaine durée, chacune des parties mettant en avant ses arguments. Ce sont là, les négociations financières.


Puis, il y a les conditions de reprise, et là, ce sont des négociations juridiques qui débutent : l’acquéreur doit-il conserver l’ensemble des salariés, y a-t-il des garanties du cédant sur le passif, et donc sa responsabilité sera encore de mise pendant quelques années, des clauses de non-concurrence, etc.

L’acte de cession et les contrats signés entre les parties viendront clarifier tous ces points.


Attention à ne pas bâcler ce volet de la cession ou transmission. L’aspect juridique parait moins important que le financier, pourtant des conditions de reprises négligées peuvent avoir des conséquences personnelles, humaines et financières dramatiques.


S’armer de patience et s’entourer d’experts en ingénierie patrimoniale est dans ce cas plus que conseillé.

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